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九鼎咨詢原創鼎力相助丨答:建材家居行業廠店如何快速提升業績?
發布時間:2020/7/27

為什么直播觀看的人數很多,成交的卻寥寥無幾?

家居建材行業到底應不應該直播?

家居建材新零售直播應該怎樣做?

直播帶貨到底用什么模思維什么模式?

劉孝明老師說:以前我們絕對沒有想過泛家居行業也可以做直播賣貨,以前做直播賣貨的通常是一些食品,日化,服裝等。這些都屬于快消品。 我們目前很多人做直播出現一個誤區:用賣快消品的模式來賣家居建材。那家居建材行業應該怎么做新零售直播?

在中國目前直播帶貨最牛的人是誰?李佳琪?薇婭?羅永浩?辛巴?

錯了 !

這些都不是。中國直播帶貨最牛的絕對是董總,沒有哪個人可以突破一場直播102億的業績。

空調這個行業跟我們家居建材行業的屬性是一樣的,它的沖動性購買沒有那么強。

那為什么這種消費沖動性不強的產品能帶貨102億呢?大家是否思考過這個問題?

空調行業能直播賣貨,我們泛家居行業毋庸置疑當然也可以 。

董總第一場直播賣貨23萬,觀看人數高達400多萬。吸引了很多人氣,董小姐是自帶流量, 按理來說每人一塊錢都有400萬  。

那到底為什么第一場直播銷量會這么低?而618賣了102個億呢?

有人說第一場直播時因為技術層面出了問題,網絡卡頓等等原因,這有影響嗎?

有影響,但影響不大 。

原因出在哪里?

 因為第一場直播沒有搞清楚我們這個行業直播帶貨的一個前提條件,精準客戶不是粉絲。

客戶≠粉絲

給大家舉一個例子:我是董總的粉絲但我不是她的客戶,直播我肯定會去觀看,但我不是客戶我并不會購買 。

粉絲跟客戶是兩個不同的概念 。

那為什么后來能直播帶貨成功?

原因就是第一場以后就明白了一個道理:必須打通門店端、社群端跟直播端

我們泛家居行業直播這三端不打通直播是沒有任何用的,打通這三端直播才有用。

那為什么必須打通三端呢?

一場成功的直播必須有門店以及經銷商幫直播間引流,引進直播間的都是精準客戶而不是粉絲,里面有些可能不是董總的客戶,但有可能是格力空調的意向客戶 。

后疫情時代廠家需要幫我們現有的經銷商門店通過直播的形式另外打通一條路,如果單單靠直播帶貨那么業績就很慘,所以除了引到直播間,我們平時的門店也有在賣貨,門店該怎么賣貨就怎么賣貨根本不用考慮 。

工廠需要做的事情是把有意向,但拿不下的客戶,留了信息加了微信說考慮考慮的客戶等到下次直播的時候拉進來直播間,把不能成交的客戶引流到直播間。通過工廠的聚人氣轉化成交。

經銷商搞活動跟廠家最大的區別是:廠家活動價格更低,可信度更高,工廠直播的目的是幫助現有的經銷商解決不好解決的問題,我們直播的目的是為了打通另一個成交的平臺,不是去替代經銷商,而是去做加法。

 這是很多家居建材企業直播不明白的地方。

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